Nếu gọi bán du thuyền là bán đồ xa xỉ thì cũg không hẳn là đúng. Gọi bán “Lifestyle” cũng đúng nhưng chưa đủ. Theo cá nhân và những bài học mình rút ra thì bán du thuyền là bán cho mỗi khách hàng một câu chuyện.
Mà đã là câu chuyện thì phải kể đầu đuôi, kể cho người ta hiểu và người ta thấm, khi đó người ta mới quyết định mua hay không. Mà muốn người ta nghe hết thì phải kể cho khéo, cho hay, kể cái người ta thích lại càng tốt.
Đừng cứ chăm chăm vào value của món đồ mình bán, đôi khi vài ba triệu USD nó nhẹ tựa lông hồng thôi, cái quan trọng là nghe êm tai và có lý.
Chứ du thuyền nó không phải xe hơi, xe 300 triệu là che mưa che nắng, xe 3 tỷ là xe hạng sang, xe 30 tỷ là xe siêu sang. Không ai cầm 3 tỷ mà dám hỏi mua Roll-Royces cả, và cũng chả thèm quan tâm đến Suzuki Swift khi cầm từng đó tiền. Đơn giản là vì người ta HIỂU đúng và hiểu sâu giá trị của món đồ họ cần.
Quay lại câu chuyện du thuyền, mỗi khách hàng họ cần một câu chuyện cho riêng họ. Một câu chuyện mà chỉ có họ được nghe và chỉ dành cho họ. Nếu mạnh miệng và dám kể thì có thể lead được cuộc chơi, còn nếu không thì cứ fail đều đều vì cơ bản người mua chưa HIỂU được giá trị của sản phẩm họ đang được thuyết phục mua.
Sau 2021 thì mọi thứ đã khác nhiều, khách hàng họ hiểu rõ về giá trị của món đồ họ đang tìm kiếm và bắt đầu có những sự so sánh mang tính chuyên môn hơn. Tuy nhiên, đó là một lớp khách hàng đã có sự tìm hiểu kĩ, còn 90% khách hàng vẫn thuộc về câu chuyện mua gì? tại sao mua?
Nếu chỉ ra rả kể về sản phẩm và tả nó “sang xịn mịn ” thế nào thì chắc 90% rớt deal vì cơ bản khách người ta muốn nghe về cái “sang xịn mịn” đó nó liên quan gì đến cuộc đời họ và tại sao họ lại phải xuống tiền để sỡ hữu chứ không phải họ cần được tả về nó, về cái lối sống phong thái gì gì đó mà họ sẽ có. Đơn giản là vì khách họ tinh tế và họ cao hơn người đi bán, họ có đủ mọi điều kiện “cần”, cái họ thiếu là điều kiện “đủ” để quyết định việc sỡ hữu du thuyền.
Nên cách tôt nhất là làm bạn với họ, kể cho họ nghe và nghe họ kể, còn cụ thể như thé nào em xin phép không nói để giữ cho riêng em 
.
Có những mẫu số chung mà bạn bắt buộc phải làm được nếu muốn tự tin trước khách hàng:
– Phải thật hiểu cái mình đang bán, nếu không hiểu thì tốt nhất đừng nói quá sâu và đừng cố đánh lạc hướng khách hàng. Vì cơ bản, một chiếc du thuyền nó khác xa chiếc xe hơi, cho dù đó là thuyền 3 tỷ hay 30 tỷ thì mỗi thông tin đều phải cực kì thận trọng. Bạn nghĩ khách hàng họ không check được ư? Nghĩ vậy là sai lắm đấy
– Phải cực kì tỉnh táo, đừng quá sa đà vào những câu chuyện mà mình không phải là chuyên gia. Khách người ta giỏi hơn mình nhiều vì họ có tiền mua đồ của mình, nên mình hãy chỉ là chuyên gia trong cái họ cần và nếu có cơ hội thì hãy là một người bạn để họ chia sẻ được nhiều câu chuyện. Như mình đây thôi, có những anh chị họ dùng tiền đè thì mình chết thật, chết theo nghĩa đen ấy. Nhưng mình vẫn alo họ, gặp họ, cafe với họ thậm chí uống rượu với họ được bởi mình trở thành một người mà họ tin tưởng để chia sẻ các thông tin và cái mình giỏi nhất – du thuyền.
– Cố gắng nghĩ nhiều hơn cho khách hàng ngoài việc bán thuyền. Bán thuyền chỉ là mở đầu thôi, họ sẽ có 1001 câu hỏi khác cho bạn và nếu bạn đủ sâu để có thể trả lời được nhanh chóng thì cơ hội win deal cực kì cao. Một trong những deal mình vừa chốt không lâu cũng đến từ việc mình nghĩ trước và đón đầu trước những câu hỏi của khách hàng để họ yên tâm, mình không chỉ bán một lần, mình bán một đời.
Nếu khách hàng là công ty, họ sẽ dễ chịu hơn trong việc chọn chiếc thuyền nhưng sẽ khó chịu hơn trong việc sử dụng, vận hành, chi phí, tối ưu hóa hay cả việc chiếc thuyền sẽ mang lại lợi ích gì cho họ. Tới lúc này thì nó là kinh nghiệm của bản thân rồi, cũng là một deal mình chốt đầu năm nay cho một resort lớn, ngoài việc bán chiếc thuyền ra, mình còn phải làm marketing plan cho khách, tính toán chi phí vận hành, cho thuê, nhân sự và các kế hoạch liên quan. Nhưng đừng ngại làm, vì làm nhiều thì sẽ biết nhiều hơn và cơ hội cũng sẽ đến nhiều hơn.
– Điều cuối cùng đó là hãy tham khảo thật nhiều trước khi bắt đầu nói chuyện với khách, dĩ nhiên mình phải giỏi sản phẩm của mình trước đã. Nhưng việc mình có nền tảng kiến thức tốt về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, các service có thể dùng, các món đồ chơi liên quan hay các công nghệ hay ho mà mình hơn đối thủ là điều giúp cuộc nói chuyện của chúng ta dài hơn với khách. Ví dụ mình muốn bán Azimut, ngoài việc mình expert về Azimut thì mình phải biết rất nhiều về các hãng cạnh tranh như Sanlorenzo, Sunseeker, Fairline, Ferretti, Riva, Pershing, Princess….nhiều lắm bạn ah, nhưng phải học hết và đọc hết để tóm được ý chính và để tư vấn tốt.
Ngoài ra, option tàu là cái phải học cho kĩ nhé. Đừng để khách hỏi “ủa em cái predisposition for radar là cái gì?” xong bạn mất 2 tiếng để hỏi loanh quanh rồi trả lời là bạn thua rồi. Nên phải cực kì hiểu những gì mình offer ra, với mình thì mỗi bảng giá hay proposal mình làm ra mình đều nhớ nó là gì trong ít nhất 1 tuần lễ. Và đó là thói quen mình duy trì từ lúc mới làm du thuyền tới nay. Tự làm tự nhớ là cách nhanh nhất để bạn nắm thông tin
Tin hay không thì mình toàn nói chuyện với khách từ 11:00 đêm tới 2:00 sáng, lúc đó họ rảnh họ thích nghiên cứu và họ cần mình.
Còn nhiều thứ nữa liên quan đến nhưng trên đây là những điều cơ bản mình đã thực hiện và đã thành công. Ngành du thuyền không phải dễ, nó không phải một game dành cho người chỉ muốn in/out nhanh chóng. Mình đã sống với nó từ những ngày đầu tiên của thị trường phát triển đến bây giờ, đã qua 3 công ty du thuyền và đã chứng kiến rất nhiều sự thay đổi của thị trường, có những người đến rồi đi và cũng có những người ở lại để xây dựng nó thành một ngành vững mạnh.
PS: Đây chỉ là một chia sẻ mang tính chủ quan của chính mình, nên không dùng làm mẫu số chung cho ngành này được vì có nhiều người giỏi hơn mình họ sẽ có những cách làm và suy nghĩ riêng.
Ben Tran
